Comment la définition de la digitalisation dans une entreprise intègre-t-elle de nouvelles postures en matière d’acquisition de leads et de relation client ?
Pourquoi parle-t-on autant de digitalisation ?
La digitalisation d’une entreprise s’emploie trop à tort et à travers pour signifier les actions qui visent à adopter les nouvelles technologies dans son entreprise. Toutefois, ce terme parait trop général pour identifier convenablement les stratégies d’amélioration des performances.
- S’agit-il de l’adoption d’un logiciel spécifique pour son métier ?
- Parle-t-on du lancement d’un site internet pour vendre en ligne (site marchant ou collecte de leads) ?
- Serait-ce une stratégie marketing marquée essentiellement par une présence sur internet (réseau social) ?
Pour l’heure, la digitalisation apparait comme un four tout, ce qui démontre qu’une entreprise se modernise tout simplement (ici, elle reste dans son rôle).
Comment digitaliser son activité sur le web ?
En 2020, l’étude sortlist démontra qu’un peu plus de 22 % des PME ne possèdent pas de site internet. Cependant, selon un autre sondage, plus de 80 % d’entre elles déclarent porter un projet digital. Encore plus paradoxale, l’amélioration du référencement naturel apparait comme secondaire, ce qui signifie que peu de PME comprennent réellement le fonctionnement d’une activité sur le web.
Maintenant que nous avons compris la problématique, nous pouvons nous concentrer sur les enjeux.
La digitalisation concerne-t-elle tous les secteurs d’activité ?
Dans un siècle déjà bien entamé, les clients passent de plus en plus de temps sur internet, quel que soit le type de recherche qu’ils effectuent. Entre 2010 et 2013, les particuliers ont augmenté de 117 % leur temps de consultation sur le web. Le BtoB n’est pas en reste non plus. Désormais, il est tout à fait possible de vendre directement des produits en ligne dans ce secteur. En effet, si ces mêmes particuliers achètent chez eux leurs produits consommables en ligne, pourquoi ne pourraient-ils pas faire de même au travail (consommable… bureautique) ? Après tout, je rencontre pas mal de services informatiques qui achètent en ligne leur matériel (PC, serveurs, téléphonie… etc.).
Un exemple édifiant de digitalisation réussi
Dans le secteur industriel, https://www.123roulement.com réalise plus de 11 millions d’euros de CA/an (en moins de dix ans d’existence). Cette entreprise vend des roulements à billes à des sociétés de mécanique ou des distributeurs divers.
Beaucoup d’enseignes se trompent en mettant en place une digitalisation exacerbée. Ils finissent par mettre en concurrence leurs sites en lignes et leurs réseaux de magasins. Néanmoins, il existe un exemple de succès de complémentarité.
https://www.snowleader.com arrive à générer plus de 33 millions d’euros par an avec ses cinq boutiques en montagne et son site internet. Cette stratégie permet de toucher les clients en dehors des zones montagneuses et qui préparent leurs prochaines vacances au ski (une entreprise de dix ans d’âge).
Les activités de conseils peuvent-elles digitaliser leurs activités ?
Si votre société réalise des ventes complexes pour faire appel à une véritable expertise, elle n’empêche pas de digitaliser certains services. Dans ce cas, il serait intéressant de récolter des leads grâce aux contenus de grande qualité. Cette approche répond aux problèmes de vos prospects (en s’inscrivant à une newsletter ou encore à une demande de rendez-vous). Vous éliminerez les prospects qui vous font perdre du temps pour vous concentrer sur ceux qui sont prêts à acheter vos services.
Digitaliser son entreprise avec un site web
La création d’un site web participe à la digitalisation de son activité bien qu’il reste beaucoup de chemin à parcourir. Pour entamer une stratégie marketing sur internet, il convient de réfléchir sur plusieurs points.
- Quel objectif principal va répondre mon site web (collecte de leads, vente en ligne, quantité de ventes ou d’inscriptions) dans la définition de la digitalisation ?
- Quel levier privilégier pour attirer du trafic et de la conversion (réseau social, SEO, SEA, mailing) en fonction de mes priorités ?
- Qui se charge du développement et de l’entretien du projet web ?
- Quelle technologie employer pour réussir son projet digital (hébergeur, type de CMS, CRM/ERP) ?
- Comment faire adopter à l’ensemble de mes équipes une digitalisation de mon entreprise ?
- Quel budget investir sérieusement pour faire de mon projet digital un succès ?
- Comment tracker correctement mes visiteurs pour mieux connaître ma clientèle ?
- Comment améliorer l’expérience utilisateur pour devenir la seule alternative au problème rencontré ?
En outre, un site internet n’est pas la seule option pour digitaliser son activité. Les smartphones participent grandement à l’utilisation massive des technologies, c’est pourquoi il reste pertinent d’étudier d’autres options, telles que les applications mobiles ou le développement de logiciels spécifiques.
Bref, chaque secteur peut trouver une forme de digitalisation à condition d’étudier correctement la question au cas par cas.
La digitalisation réduit-elle les coûts d’exploitation ?
D’une certaine mesure, oui et non. La digitalisation peut apporter des gains de productivité considérables à condition de bien savoir s’y prendre. Par exemple, en six mois le groupe MC Donald France a gagné 30 % de productivité avec l’implémentation de ses bornes de commandes. Plus aucune erreur d’ordre d’achat n’apparait. À cela, ce procédé effectue un déplacement de ces ressources humaines vers le service du client.
Mc Donald’s n’a peut-être pas gagné directement des marges d’exploitation, mais il a amélioré considérablement son service client. En conséquence, la valeur perçue se retrouve renchérie. Cette stratégie renforce ses positions vis-à-vis de la concurrence, c’est pour cette raison que MC Donald creuse encore l’écart (premier groupe de restauration en France).
Néanmoins, dans de nombreux cas, la digitalisation apporte plus de fluidité, notamment lorsqu’il concerne le paiement. En effet, de plus en plus d’entreprises cherchent à simplifier les procédures administratives et financières. Dans ce contexte, la digitalisation apporte un sérieux atout.
Par exemple, la MAÏF a totalement automatisé son process d’adhésion en ligne, grâce à la signature électronique en ligne. La répétitive de cet acte accélère la digitalisation. Naturellement, elle évite des erreurs de frappe et sécurise les informations du client. Les données sont transmises au CRM pour que chaque intervenant réponde précisément aux besoins du client.
Éliminez vos barrières spatiales temporelles avec une définition de la digitalisation
Un point de vente physique se caractérise par l’obtention d’un bail, la gestion du personnel, des horaires d’ouvertures et le ratissage d’une clientèle sur un secteur très limité. À cela, une boutique (ou un bureau) doit répondre à une foule de normes plus radicales, les unes des autres (comme l’accès handicapé). En conséquence, ce modèle économique repose entièrement sur l’emplacement. La digitalisation modifie ces perceptions, car l’information ne prend aucune place. Elle se diffuse à travers le cloud (chat, email) ce qui permet de travailler n’importe où. Grâce aux outils connectés, des tâches qui apparaissaient comme chronophages sont éliminées. Concrètement, les outils digitaux lèvent les limites temporelles puisque vous pouvez vendre même pendant votre sommeil (un site vend et répond aux questions 24/24 h et 7 jours sur 7).
Finalement, la transformation digitale ou numérique signifie la même chose. Ce qui compte, c’est de comprendre à quel point une digitalisation apporte plus de flexibilité et d’universalité dans son marché. Aujourd’hui, avec des moyens limités le numérique apparait comme le meilleur allié pour générer de la croissance. Pour réaliser une étude de votre projet numérique, il suffit de réaliser une simulation pour visualiser les bonnes questions avec une agence marketing adéquate.
